Автор идеи: vinegred

В России этот сегмент рынка представлен 4-мя более менее активными "производителями". Все они аккуратно выгугливаются по запросу "защита от протечки".

Продукты большой четвёрки действуют по абсолютно одинаковому принципу, поэтому достаточно ознакомиться с одним из них, чтобы понять суть работы всех.

(картинка с сайта aquastorozh.ru)

Но можно классифицировать на проводные и беспроводные (радио). Проводные варианты я считаю морально устаревшими и в сравнении с беспроводными неконкурентно способными, поэтому их мы в расчёт не берём.

(картинка с сайта aquastorozh.ru)

Я не буду делать обзор систем (вся инфа есть на сайтах), а сразу перейду к тем качествам продукта, которые помогут продать его покупателям.

1. Возможность установки без ремонта. То есть, системы можно установить уже в "послеремнотный" период. А это значит что потенциальные клиенты - все квартиры города.

2. Полностью автоматическая работа. Не требует от пользователя никаких специальных знаний. Всё действительно очень удобно и легко в обслуживании.

3. Высокая, на мой взгляд, отказоустойчивость.

Теперь о том, какие каналы связи с покупателями использовать (при условии качественных рекламных материалов):

1. Реклама в лифтах (модуль/полиграфия). Рассматриваю как основной канал, ибо им пользуется все начиная с жильцов на 3-ем этаже здания, и проводят наедине с рекламой более 5 сек "за раз" два раза в день.

2. Реклама на квитанциях по квартплате (социально ориентированный текст).

3. Реклама в почтовые ящики (листовки).

4. Маршрут-ТВ (ТВ ролик, показывающий во всей красе последствия потопа, и давящий на чувства).

5. Объявления на входной подъездной двери (плакаты/листовки/объявления).

Первые три канала очень легко поддаются таргетингу, а это значит что можно продавать отдельным кварталам города, по разным условиям и т.д. Если чередовать и использовать все рекламные возможности комплексно, то можно охватить абсолютно каждого владельца квартиры и маячить перед его глазами всё лето.

Теперь о том, как продать (на что давить в процессе продажи):

1. "Очевидная выгода" - поставь сейчас и спи спокойно! Кстати, потребность в безопасности относится к основным в человеческой природе :-).

2. Наглядно демонстрировать покупателю разницу в стоимости установки системы и стоимости будущего ремонта после потопа.

3. Если в городе уже прошёл бум установки счётчиков учёта воды, то и это можно очень выгодно использовать в продажах систем защиты от протечек.

4. Летний сезон - будь спокоен на даче!

5. Плохой/не качественный сосед сверху.

Теперь о доходах:

Стоимость системы для защиты санузла и ванной комнаты - около 10000 - 12000 руб. в беспроводном варианте. Я думаю устанавливать цену в пределах 15000 руб за систему "под ключ", что скажете? Закупать оборудование у официального производителя, без наценки.

Теперь о расходах:

Кроме очевидных на рекламу и зарплату пытаюсь выявить скрытые, кто поможет?

Как организовать:

1. Поступает звонок от клиента с целью получения первичной консультации. Первый бой за внимание клиента. Вежливая девушка толково и не спеша объясняет суть/цены/условия. На этом этапе важно получить заявку на "осмотр" квартиры клиента.

2. Человек-"анализатор" выезжает по вызову, проводит вторичную консультацию на месте, считает стоимость системы под ключ. Согласовывает дату установки системы. На этом этапе важно получить предоплату (полная или частичная стоимость оборудования) в случае, если нет денег на закупку оборудования.

3. Приезажает человек-сантехник, проводит монтаж системы. Получает оплату.

Конечно, на первом этапе всё можно делать самому и особенно удобно, если владеешь навыками сантехника и слова "ввинтить шаровой кран" не внушают ужаса, то исключить стороннего сантехника из схемы вовсе. Но думаю и без этих навыков подключить всегда трезвого сантехника не будет проблемой.

Теперь о том, что я уже сделал:

В прошлую пятницу я расклеил рядом с домофонами мини объявления .... в пределах одного квартала (численность населения города 720,000).

- 5-ти этажные дома, по 4 квартиры на этаж, 45 подъездов.

- 9-ти этажные дома, по 4 квартиры на этаж, 52 подъезда.

- 14-ти этажные дома, по 6 квартир на этаж, 4 подъезда.

- 16-ти этажные дома, по 8 квартир на этаж, 3 подъезда.

Итого 3492 квартиры (средний городской квартал), потенциальные клиенты.

За 3-дня было 109 звонков по телефону! А это примерно каждая 32-квартира!

Теперь вопросы:

1. Юридическая сторона вопроса, для меня совершенно темна, помогите! Лицензии, разрешения, проблемы...

2. Имеет ли место быть офис для компании? Так как продажа систем исключительно в комплекте с монтажём...

3. Какое бы название вы дали компании которая занимается подобным?

Приглашаю к обсуждению, господа и дамы, надеюсь мой время не было потраченно зря! Жду критики, мыслей и предложений!

P.S. В перспективах вижу, компанию с профилем работ на все системы безопасности, монтаж систем умный дом и тд.